2025-06-16 15:21:51
以打“欠条”等手段拉长付款账期、挤占供应商货款，将新车变为“零公里二手车”、变相虚增销量等手段，是车圈盛行已久的潜规则。但5月底至今，面对多方压力，车企不得不改弦更张，潜规则出现了被撼动的迹象。
捅破这层窗户纸的是长城创始人魏建军。5月23日的一次采访中，魏建军称汽车行业的“恒大”已经出现，“只不过没爆而已”，直指一些车企高负债、高应付账款的状况；又批评零公里二手车的怪现状，并点名懂车帝、瓜子二手车、闲鱼等平台。
四天后，监管部门举办座谈会，比亚迪、东风、元通国贸、山东华通、抖音、瓜子二手车等多家车企和平台出席，主题是规范整治零公里二手车乱象，同时引导二手车出口。
到了6月上旬，车企供应链账期问题成为新的动刀对象。短短48小时内，一汽、上汽、东风、广汽、比亚迪、长安、吉利、小米、奇瑞、蔚小理等17家主要车企发表声明，宣布将供应商支付账期缩短至不超过60天。
对于牵涉多方利益的零公里二手车，座谈会之后，车圈尚无大动作，车企并未公开表态，观望态度明显；但对于负面影响更恶劣、更容易清查的拖欠供应商款项问题，车企动作整齐划一，为近年来所罕见。
车企集体缩短账期，是为了满足6月1日正式施行的《保障中小企业款项支付条例》（以下简称《条例》）的要求。根据《条例》，大型企业从中小企业采购货物、工程、服务，应当自货物、工程、服务交付之日起60日内支付款项。
在车圈部分放弃潜规则、向合作伙伴让步的过程中，比亚迪不出意料地成为焦点。
舆论场上，魏建军的“车圈恒大论”，被广泛视为直指比亚迪；随后，吉利高管杨学良公开力挺魏建军，并讥讽比亚迪的“拉踩论”“又蠢又坏论”是贼喊捉贼；广汽埃安副总经理肖勇第一时间点赞，称魏氏乃“行业嘴替”。
行业大佬和高管的接力炮轰，迫使比亚迪公开回应，晒出一系列数据反驳。客观来说，魏建军的论据和论点存在不少缺陷，但比亚迪截至2024年底应付账款高达2440亿元，高于上汽的2411亿元、吉利的1824亿元，同样是无法否认的事实。
半个车圈“集火”比亚迪，只是车圈激烈竞争的延续和缩影。真正的问题是，供给侧拉长账期、“白嫖”资金，需求侧虚假销售、粉饰销量业绩，这类潜规则广泛存在于几乎所有车企。这些“比亚迪病”，其实是整个车圈广泛存在的通病。
例如，比亚迪推出金融平台迪链，以迪链凭证向供应商结算，被视为拉长付款周期的重要手段。但其他车企也有自己的“X链”，比如上汽的赛克、融e融，吉利的吉通保、长城的长城链、奇瑞的宝象、东风的东信等。
又比如，近期备受关注的零公里二手车，实际上早已有之，车企、经销商、二手车商、出口商对此均心知肚明，绝非一时一地或某一品牌的“独创”。
在国内汽车行业狂飙突进的十余年间，快速膨胀的利益蛋糕，足够上下游参与者切分，掩盖了车圈潜规则的种种危害。但当市场整体减速、竞争空前激烈时，一些车企承受不住价格战的“内卷”压力，主动“揭盖子”，于是种种乱象被公之于众。
无论是将资金压力向上游传导，还是以零公里二手车实现“虚胖”，均非长久之道，这已经是车圈共识，并被监管部门重点关注。但在巨大惯性和残酷竞争中，车企既无意愿、亦无能力瞬间转向。将涌动多年的潜规则摆在明面上、付诸公议，只是车圈化解一系列沉疴、向新的增长范式跃进的第一步。
“这次是行业有良心了。”在谈起车企承诺缩短账期至60天时，一位前造车新势力的管理人员感慨道。
以往，车企向上游供应商付款的周期常常长达半年以上。根据Wind平台的数据，2024年上市车企应付账款周转天数的平均值为182天，大多数车企介于60.4~232.8天之间。
其中，特斯拉付款速度最快，仅为60.4天。低于100天的还包括小米、长城、江淮、北汽、赛力斯和广汽；低于200天的包括蔚来、领跑、理想、奇瑞、吉利、比亚迪、上汽、长安；小鹏（232.8天）和东风（219.7天）是唯二超过200天的主要车企。
需要指出的是，应付账款周转天数并不完全等同于结账时间。例如，Wind数据显示，蔚来的应付账款周转天数为194.9天；但蔚来此前表示，其支付账期一直是60天以内。不过，这一指标仍是观察车企付款速度的参数之一。
仅仅靠“良心”，或者说商业道德，并不足以彻底化解车企拖欠供应商款项的痼疾。
在十余家车企宣布缩短账期后，有财务专业人士指出，这一承诺包含诸多模糊地带，比如账期起始时间，是否付全款，是否付现金等。被车企长期使用的商业承兑汇票，是最大的潜在争议点。
使用商业承兑汇票（可简单理解为车企开具的“欠条”）结算供应商款项，是车圈的常见财务操作。通常情况下，供应商需要等待6个月甚至更长时间，才能拿着“欠条”找车企结账，大幅拉长了原有账期；如果供应商着急用钱、需要提前收款，那么就需要自行贴现5%～10%，才能拿到“打折”后的结算款，相当于替车企承担了一部分资金成本。
耐人寻味的是，6月初落地的《条例》第十一条规定，大型企业不得强制中小企业接受商业汇票、应收账款电子凭证等非现金支付方式，不得利用商业汇票、应收账款电子凭证等非现金支付方式变相延长付款期限。但时至今日，只有北汽、上汽做出了承诺，大多数车企对此无动于衷。
在结款问题上，合资和外资车企明显做得更好。
根据多位行业人士的说法，合资车企的账期通常不会超过3个月。车企的说法也印证了这一点。去年11月，特斯拉全球副总裁陶琳表示，特斯拉对供应商的付款周期为90天左右；今年1月，上汽通用总经理卢晓表示，上汽通用对供应商的付款周期平均在40~60天。
一般而言，企业付款速度与发展状况直接挂钩。但过去二十余年，中国汽车市场跃居全球第一，本土品牌“逆袭”合资、外资品牌，占据大部分市场份额，并将差距越来越大，供应商的“待遇”却长时间无法向国际一流水平看齐。
如今，随着《条例》的施行，车企终于开始改弦更张。但改变的力度有多大、速度有多快，恐怕不能过于乐观。
首先，从车企主观意愿来说，以漫长账期换取低成本的资金，本身就是一种融资潜规则。相比银行贷款、债权融资、股权融资等方式，从“X链”汲取低成本乃至零成本资金，显然是对车企更有利的选择。
根据中汽碳(北京)数字技术中心有限公司的一项研究，2024年国内主流车企的应付账款周转天数相比2020年平均增长22天，企业将成本压力向外释放，通过供应链传递给供应商，进而增加拖欠供应商货款的风险。
供应链企业也在“吐槽”这类行为。在车企集体宣布缩短账期的6月10日，中国钢铁工业协会发文称，部分汽车企业依托自身供应链金融平台，在钢铁等上游企业供货后迟迟不给货款，延迟几个月才通过企业汇票支付，把本该自己承担的融资压力和融资成本，通过这种合同“账期”转嫁给上游供应商，并不断拉长供应商账期，导致钢厂资金压力倍增。
其次，大多数车企本身也并不具备马上付掉所有欠款的能力。
以比亚迪为例，2024年其归母净利润超400亿元，年末现金储备高达1549亿元。现金流强如“迪王”，它也无力一次性支付2440亿元的应付款项，遑论蔚来、小鹏等仍在亏损的造车新势力。
最后，车企就算承诺了60天账期，也有大量手段来延宕付款，比如在验收环节放慢节奏，卡审批、卡发票、卡验收，设置多重门槛；又比如继续沿用商业承兑汇票；甚至在招标环节就偏向那些愿意接受长账期的供应商。
车企账期过长问题的实质是，车企与供应商地位严重不对等。车企作为甲方，有大把供应商可以挑选和更换，作为乙方的供应商却困于所处行业的“内卷”，不敢轻易得罪、失去大客户。行业新规的出台，让账期问题有了解决的可能，但供应商们远未到开香槟的时候。
对于有关部门乃至整个行业缩短供应商账期的呼声，车企尚且算得上认真应对。但对于风口浪尖上的另一个问题——零公里二手车，截至目前，绝大多数车企都选择了沉默观望。
原因并不难理解：与拖欠款项相比，车企、经销商等合谋销售零公里二手车，一时间看不到醒目的受害者。
零公里二手车并不是真正的二手车，通常由经销商低价采购，未经上路行驶，就转手卖给了消费者，本质上是新车当二手车卖。这一销售“技巧”给供需双方带来了一系列好处。
赵博涛（化名）是北京一家汽修厂的老板，兼做二手车业务。他告诉字母榜（ID: wujicaijing）,通过将新车转化为二手车，车企可以在某些关键节点，相对高效地批量处置库存。
“比如，国家要执行国六排放标准，届时国五车辆将无法上牌。这时候一些厂商就会把车卖给4S店，让后者批量上牌，再当作二手车卖掉。”他说。
而经销商之所以愿意配合，除了以较大折扣收车外，一个重要目的是冲销量、完成厂家制定的销量目标，从而拿到厂家的销售额返点。
此外，一些海外市场对于新车进口限制严格，对于二手车进口反而较为宽松，也催生了零公里二手车“狸猫换太子”的奇特生态。
据《每日经济新闻》报道，2023~2024年间，中国二手车销量爆发式增长，年出口量从2019年的3000多辆飙升至超40万辆，其中就有零公里二手车的“功劳”。一些二手车出口企业一边赚取国内的出口退税，一边绕开海外新车销售限制、批量发货，形成了一条完整的零公里二手车产业链。
在需求侧，消费者对于零公里二手车也有较高的接受度。
赵博涛表示，零公里二手车的过户手续与新车完全不同，不存在二手车冒充新车、欺诈消费者的可能。此外，这类车的售价比新车便宜，且无需缴纳购置税，对于预算紧张的消费者颇具吸引力。
不过，看似皆大欢喜的零公里二手车，很容易成为各类灰色操作的温床。
新车摇身一变成了二手车，车企可以粉饰销量，在舆论场上占得先机，并将销售收入纳入财报中。但按照美国资本市场的规则，这一行为扭曲了收入确认时间，涉嫌误导投资者，属于严重的财务违规行为。
经销商批量购入零公里二手车，除了完成销售任务、换取主机厂的返点，还存在套取国家和地方汽车消费补贴的嫌疑。
比如，经销商事先低价购入旧车，再购入零公里二手车进行置换，从而获得1.5万~2万元不等的以旧换新或报废补贴。这些补贴面向车主，原本是为了刺激需求侧的新车需求；经销商一顿暗箱操作后拿走补贴，新车却依然留存在供给侧，显然有违补贴之宗旨。
消费者同样不是真正的赢家。
赵博涛透露，一些4S店会将运输过程中轻微损坏的车辆买下，修复后当成零公里二手车卖掉。“车企不允许销售修复的车辆，但4S店把车修好了当二手车卖，就可以规避车企的要求。”而消费者一般很难分辨这里面的猫腻。
对于整个汽车行业而言，零公里二手车的招摇过市，是对新车价格体系的又一次冲击。
车圈陷入价格战并非新鲜事，但至少都是真金白银让利、明刀明枪降价；零公里二手车的出现，却让同样的产品具备了一套“野生”价格体系，形成了新车价格的双轨制，进而拖累消费者购车的信心。
此外，许多车企都在开拓海外市场，而这免不了在当地设立办公室、建设经销体系，甚至本地建厂。大批出口的零公里二手车，让车企出海的本地化投入面临贬值，品牌形象和定价权也受到损害。
整体来看，零公里二手车是钻空子的产物。它一方面钻了汽车销售链条的空子，让车企和经销商虚增销量，让消费者承受潜在损失；另一方面也钻了车企财务报告制度的空子，让财务数据与实际销售脱钩，在资本市场上营造销售旺盛的假象。
然而，经销商销售零公里二手车并不违反现行法规，有关部门很难“一刀切”。同时，车企普遍牵涉其中，也没有动力舍弃这一灰色手段。尽管魏建军等人公开质疑，但车企依然保持观望。与大刀阔斧地缩短供应商账期相比，零公里二手车的治理和规范显然需要更多耐心和智慧。
汽车行业已经意识到，对于上游供应商的极限压榨，最终会伤害整个行业的发展潜力。而通过零公里二手车制造“虚胖”，不仅扰乱新车价格，也会让中国车企面临信任危机和财务造假风险。再加上监管部门的引导，车企缩短账期、远离零公里二手车，可谓大势所趋。
然而，国内汽车市场的增长速度逐年放缓，价格战愈演愈烈。车企困于“内卷”，未免态度犹疑、力不从心。无论是账期还是零公里二手车，车企出于种种原因，很难迅速调整到位。
毕竟，挤占供应商资金、通过灰色手段清库存，是不少车企的“零成本”获利方式。尤其是前者，主要车企常年发展所谓供应链金融，将供应商纳入自己制定的游戏规则中，长时间的占款已经成为企业财务模型的一部分。
车企之所以依靠这类手段求生存、求利润，根源还是价格战从未止息。
中国汽车市场已经切换至新能源车唱主角的时代。过去两年间，随着“国补”退坡，车企价格战打响，几乎所有玩家都卷入其中，亏钱卖车甚至成为某些新势力的常态。
对于价格战的长期危害，行业并非毫无认知。早在2023年7月，汽车价格战刚刚打响，国内16家主要车企就在中国汽车工业协会的牵头下，签署了一份承诺书，宣称“不以非正常价格扰乱市场公平竞争秩序”。
然而，随着市场竞争的加剧，拒绝价格战的承诺书最终沦为一纸空文。
根据乘联会的统计，2024年前三个季度，全国车市共有195款车型降价，超过2023年全年的150 款和2022年的95款。倘若算上各种隐性优惠政策，价格战的真实烈度只会更高。
进入2025年，价格战仍未止息。今年5月，比亚迪以促销名义对旗下22款车型全面降价，吉利、奇瑞等玩家迅速跟进。
对于供应商而言，车企打价格战，势必将降价压力传导至供应链，这是远比账期、零公里二手车等严峻的问题。
去年11月，比亚迪致信供应商，宣称2025年新能源汽车市场将进入大决战、淘汰赛，因而需要供应链降价10%。这一做法引发广泛争议，有供应商回信称，对此表达“强烈不满和严正抗议”。
比亚迪并非唯一强行降本的公司。车企每年与供应商重新议定价格，早已是行业惯例；只不过，2023年之后的价格战压缩了车企的利润空间，进而导致车企面对供应商提出更大幅度的降价要求。
面对强势的车企，绝大多数供应商不敢正面回怼，只能委婉“求饶”。
今年6月1日，空气悬架供应商孔辉科技董事长郭川撰文《我有一个梦想》：“我有一个梦想，有一天在中国汽车产业，龙头车企和大型供应链企业均有社会良知，他们价值观端正、社会责任感鲜明，不齿以损害他人利益换得自身发展。”
郭川的“梦想”还包括：甲乙双方彼此尊重，相互信任，有见解可阐明，有异议可探讨，有“冤情”可申诉；双方每年遵守适度的供货价格降幅，年降后双方总体利润仍然高于去年同期水平。
不难看出，身为供应商的郭川实际上是在借助“梦想”向车企喊话，并提出非常具体的要求。
价格战已经伤害了整个汽车产业的活力。根据国家统计局发布的数据，2024年汽车制造业利润4623亿元，同比下滑8%，利润率4.3%，低于整体工业企业利润率5.4%。今年一季度，又进一步下降至3.9%。而在2014年，这一数字为9%。
价格战既是供应商最头疼的难题，也是供应链账期漫长、新车变身二手车的根源。要想解决相对表层的账期、零公里二手车问题，首先要从价格战破局。
5月底、6月初，工信部、中国汽车工业协会、全国工商联汽车经销商商会等先后发声，倡导企业通过正常的方式参与市场竞争，坚决反对无底线的价格战，坚决抵制“内卷式”竞争行为。
只有价格战得到有效遏制，汽车行业的底层生长逻辑才能理顺。由价格战衍生的账期、零公里二手车等灰色动作，才会失去生存空间，得到彻底治理。被车企利用、又将车企“绑架”的车圈“潜规则”，才会真正被突破和扬弃。
（声明：本文仅代表作者观点，不代表新浪网立场。）
2025-06-16 13:51:43
横向上，智能辅助驾驶的基础功能加速普及，不分车型、不分价位、不分动力形式上车。尤其值得关注的是，占据市场半壁江山的燃油车打响“油电同智”，智能辅助驾驶今年加速上车。
透过行业现状，基于“价值决定价格”和“数据驱动算法”两大底层原理，可以总结出两大趋势。
从头部玩家来看，智能辅助驾驶的能力和迭代的优先级，已经与产品价格关联。更高价格的车型和版本，具有更高等级的智能辅助驾驶能力，更早OTA最新的智能辅助驾驶功能。
从整体市场来看， 智能辅助驾驶又展现出免费标配的趋势，甚至有玩家率先将高阶辅助驾驶全系标配，不选装、不订阅、不收费。
虽然名义上是“免费”，但这部分成本实际已经计入了整车售价当中。这也是AI汽车变革行业的体现之一，AI正在将汽车从单纯售卖硬件的制造业模式，转变为软硬结合的互联网+制造业模式。
所以接下来一段时间可以预判的是，以智能辅助驾驶为核心卖点的AI汽车，不同等级智能辅助驾驶能力体验，会和空气悬挂、安全气囊数量一样，成为汽车产品等级的划分基准之一。
按照智能辅助驾驶覆盖的场景范围和能力，有如下星级划分。
智能辅助驾驶能力分级：能力体验多样，催生星级划分标准
随着技术进步，智能辅助驾驶落地场景出现了多个分层，仅依靠“高阶”一把尺子，不足以完整衡量AI汽车产品。
在梳理产品现状后，智能车参考与量子位智库对齐传统标准，提出新的标准：
五星智能辅助驾驶。
这是适用于智能辅助驾驶普及时代的最新标准。通过星级，可以更加直观地反映AI汽车的能力等级，同时可以与安全碰撞、座舱环保等国际标准对齐。
其中，五星智能辅助驾驶代表着“车位到车位，贯通全场景”
这是城区NOA在「全国都能开」后的进一步升级，当前智能辅助驾驶最领先体验。
车辆在停车位原地启动智能辅助驾驶，自主驶出车位，进入内部路，自主识别通过闸机，进入公共道路领航辅助驾驶，直达终点停车位。
其他星级辅助驾驶能力如下：
随着最新标准的提出，AI汽车时代可能会出现“全五星汽车”：五星智能辅助驾驶、五星安全、五星环保……
需要说明的是，随着技术进步，五星汽车的标准也会不断变化，当下的五星标准会成为明天的四星标准，以此类推，而原来的二星标准也会因为过于落后，逐渐失去产品竞争力，无人关注。
比如在一季度交付的车型中，有个别车型预埋了多重冗余，等未来软件算法进一步进化，相关法规落地完善后，有望解锁更高等级的自动驾驶能力，从而改变五星智能辅助驾驶的标准。
AI汽车星级榜：三星产品爆发上新，二十万以下四星难寻
从今年一季度上新的产品来看，高速NOA在售价7万元及以上的新品中基本实现标配，三星产品密集上新：
因此，细化到具体版本层面，目前智能辅助驾驶的使用成本有以下等级划分：
①免费标配：全系标配城区NOA，比如五星辅助驾驶代表小鹏G6，是同价位中少有的具备五星级辅助驾驶能力的车型。
②高价版本免费：只在Max/Ultra等车型上标配城区NOA，价格一般比入门版高出2万元。
为了更好的支持智能辅助驾驶等功能，行业当前致力于打通整车全域，将智能辅助驾驶、智能座舱、智能底盘和智能网联……跨域融合。
总之，AI汽车产品的热度并没有退去，反而在短暂的波折后迎来新的高潮，以上海车展为起点，基础功能加速全民化，覆盖范围推向全球化。欲知一季度全面情况，且看完整报告分解：
https://jkhbjkhb.feishu.cn/wiki/W5D7wuDcbiPXDLkaRLQcAJpOn8f?fromScene=spaceOverview
（声明：本文仅代表作者观点，不代表新浪网立场。）
2025-06-16 13:26:16
■这个618，超头主播在干吗？
■超头主播低调的背后
■ 带货主播格局会如何演变？
作者｜竹铭
今年618的首日提前到了5月13日，提前了整整36天，号称“史上最长618”。
然而，相比以往的热闹场面，今年变得冷清了不少。各家电商平台的宣传攻势显得不温不火，消费者的兴趣也在降温。就像一场被调低音量的演唱会——舞台还是那个舞台，但观众不再尖叫。
最为明显的是，过去卖力吆喝、无比活跃的超头主播们，也变得异常低调。小杨哥和薇娅基本已经消失匿迹，李佳琦和辛巴的直播场次变少，罗永浩去了声量更小的百度电商。如今风头正劲的董宇辉，直播场次也不算多，而且此前直言“抵触卖东西”，显得较为“佛系”。
这些曾经掌控流量密码的操盘手，正在集体转向何方？在这背后，电商江湖正在搅动怎样的变局？
01低调的超头主播：
从流量中心到去中心化
今年618，直播间里的超头主播正以肉眼可见的速度减少。
作为“淘宝一哥”，李佳琦在经历“口红事件”后低调了不少。今年618他还是如期而至，不过只重点押注预售日和开卖日，其余时间全交给其他主播。对比去年的节奏，李佳琦露面频次大幅下滑。
李佳琦已经是备战618相对积极的超头主播了。
董宇辉现在是“抖音一哥”，他跟团队在618首日创下单场1.76亿元销售额的成绩，刷新了2024年开播以来的单日销售纪录。不过，董宇辉本人表现较为佛系，出现在直播间的频率和时长并不算高。
今年5月13日-6月6日，董宇辉仅参与6场直播，总时长13.5小时，平均每场约2.25小时。根据“与辉同行”给出的专场预告，6月9日~6月15日董宇辉只有三场直播，每场两小时，延续去年就有的“不怎么积极”态度。
过去的“抖音一哥”罗永浩，转战抖音、淘宝、京东后，来到了体量最小的百度电商。
前不久，罗永浩在百度优选开启首场直播，虽然销售额破5000万元刷新了平台单场记录，直播观看人数达到1075.6 万，但跟他在其他几个平台的带货首秀相比不值一提。要知道，2020年罗永浩在抖音首秀拿到1.1亿元销售额，累计观看人数超4800万人。更多人惊讶的是：百度竟然还有电商业务？
曾经的超头主播薇娅和小杨哥偶有动作，但基本消失匿迹。
虽然这些超头都有意无意地远离热闹的带货中心，但都没歇着，而是干起五花八门的活儿。
李佳琦这两年其实在悄悄“变花样”，他不只想靠“李佳琦”一个名号吃饭了，最典型的就是打造“小号”搞“助播矩阵”。之前他就弄了“所有女生”和“所有女生的衣橱”两个账号，让别人上阵带货。这招效果还不错，尤其是“所有女生的衣橱”去年已经能独当一面，今年618第一天甚至冲上淘宝带货榜第二，排在李佳琦本人账号的后面。
看到这条路走得通，今年618之前李佳琦又开了第三个号，叫“所有爸妈的幸福家”，专门瞄上中老年人。这明显是要靠多个分身打天下，不全靠自己硬扛了。
不光是李佳琦，董宇辉也在实现“离了大主播，团队照样能打”。
今年618在董宇辉没出镜的情况下，“与辉同行”三场美妆专场GMV突破1.5亿元。特别是5月16日的直播，单日带货GMV达7500万-1亿元，创下美妆带货GMV的单日最高纪录。这说明“与辉同行”培养出了一批能自己撑场面的主播，“去董宇辉化”初见成效。
“快手一哥”辛巴的路子也是一模一样。去年直播间被封过之后，他马上加速让徒弟们上，不把所有鸡蛋放一个篮子里。辛巴自己也说过，以后直播会越来越少了，要让辛选习惯没有辛巴。
这次618就很明显，辛巴自己开播首场卖了超40亿，但大家更惊讶的是他徒弟蛋蛋的首场卖了10个亿。
三位超头主播看似在不同平台使出不同动作，但核心逻辑却惊人一致：淡化个人IP依赖，把“超级英雄”变成能运转的“生态系统”。
02
超头主播低调背后的“四重变局”
超头主播们的集体低调，是电商江湖生变的必然结果。
早几年平台靠大主播冲锋陷阵，现在却都想“去中心化”，因为风险太大。薇娅、雪梨这样的顶流一旦“翻车”，平台流量直接“塌方”，销售额也跟着抖三抖。
如今平台也学聪明了：不能把鸡蛋放一个篮子里。于是抖音、淘宝等平台纷纷调算法、给流量，力捧中腰部主播。淘宝就先后推出新领航计划、引光者联盟等政策，扶持腰部主播。
看数据更直观，抖音电商头部达人直播GMV占比已压缩至9%，店播和中小达人直播贡献的GMV比例不断走高。
对于平台来说，流量必须分散，生态才健康。
品牌也开始“算账”，发现给大主播打工太不划算，而且过度依赖大主播简直是“把命交到别人手里”，李佳琦的“花西子眉笔事件”就是一个典型。
更肉疼的是成本。付完超头主播的坑位费、佣金，算下来利润可能所剩无几。
所以品牌纷纷“自力更生”开品牌直播间、培养自有主播，让自播或者店播常态化，减小对超头主播的依赖。
《2025年抖音直播电商发展白皮书》数据显示，2024年抖音电商店播 GMV占比高达41%，达人直播（38%）。也有数据显示，抖音电商的货架、店播、达播以4:3:3比例排布。
无论是哪组数据，达播交易所占的份额都在萎缩。抖音、淘宝等平台也在通过流量倾斜和现金补贴，鼓励品牌自播。
在品牌警惕超头主播的时候，消费者也开始祛魅了。过去蹲守直播间抢“全网最低价”，现在发现所谓低价可能只是套路。
主播翻车、虚假宣传频发（比如三只羊卖“假港牌月饼”），更让信任打折。大家不再盲目追超头主播，而是更看重专业内容、沉浸场景和真实背书。
与此同时，行业也在发生大转向：监管严了、增长慢了，野蛮时代结束了。
过去一段时间，直播电商行业的政策铁拳频出：打击虚假宣传、严查税务、禁止“最低价垄断”……强监管之下，超头主播面临着非常大的合规压力。以前他们粉丝多、带货猛，能够轻松获得平台的流量倾斜。如今，监管越来越严，行业趋于规范，主播们变得低调也在情理之中。
政策收紧已经让超头主播们变得低调，更糟的是整个行业的增长也开始“踩刹车”了。
星图数据显示，2024年618总销售额同比下滑7%，是16年来首次负增长；直播电商增速虽然还有12%，但相比前两年124%、27.6%的高增长明显放缓，超头主播挖掘增量的难度也在加大。
去年618，李佳琦就在感叹“难”。青眼数据显示，在去年的“天猫李佳琦美妆专场直播”中，美妆类目GMV同比下滑46%。飞瓜数据显示，去年618，一些抖音头部美妆主播的GMV下滑明显，有的甚至下滑60%以上。
当增量更难挖掘，超头主播开始淡出直播间让出自己的部分流量，用团队矩阵的方式拓宽业务边界。
03
未来趋势：带货主播的终局猜想
超头主播的集体低调，看似是直播电商的退潮，实则是行业洗牌的开始。未来藏在三个关键变量中——垂类、技术和供应链。
往后全品类通吃的超头主播可能再难出现，但细分赛道的超头主播正快速崛起。
这是因为，在过去狂轰滥炸的营销之下，消费者已经厌倦了“全网最低价”“跨店满减”等简单粗暴的体验，转而追求专业和信任感——美妆党要成分党主播分析配方，宝妈只信育儿专家的选品测评，户外玩家盯着装备达人的极限测试。
垂直领域的超头主播，可以更精准地捕获目标客群，并用专业知识壁垒构建护城河，会有更大机会。抖音电商总裁魏雯雯就曾说过，65%的抖音电商流量都存在于垂类赛道。
垂类超头主播的崛起，本质是用户从“追人”转向“追专业”。而专业度的提升，离不开技术的底层支撑。
未来，技术将重构直播带货的玩法，在解放人力的同时提升成交效率。比如，汤臣倍健直播间探索创新玩法，首次采用“主播+总裁副播”的双人数字人直播，AI每小时成交比真人提升2.6倍。以后虚拟主播或许还能实时抓热点，然后自动调整话术。
平台也在推新技术。京东就免费开放了直播数字人、客户智能体、短视频生成等相关应用，商家丢个商品链接，AI能自动生成卖点脚本和促销视频。阿里妈妈达摩盘的“AI圈人”，能快速锁定商家的高转化用户，降低拉新成本，提高付费转化率。
技术解放了人力，但流量转化后的长期留存，最终还得看商品值不值——这正是供应链的战场。
未来超头主播的核心竞争力，不再是镜头前的吆喝，而是后端产业链的掌控力。李佳琦、董宇辉、辛巴都在布局自营商品，这透露着超头主播未来的共同方向：从赚佣金转向控产业链，未来竞争比拼的是后端能力。
不管直播电商如何迭代，最终留住用户的永远是产品够不够好、价格实不实惠。供应链，才是直播电商的生死线。
今年618的超头主播的集体低调，折射出直播电商江湖的变局：平台重掌流量分配权，品牌夺回主动权和话语权，消费者用脚投票定义价值。
当然，超头主播的集体低调不是终点，而是直播电商行业从“个人英雄主义”到“团队系统作战”的升级。未来的赢家，要么懂专业，要么会搞技术，要么手握供应链，或者三者全占。
直播电商的牌局刚洗牌，真正的较量现在才刚开始。
（声明：本文仅代表作者观点，不代表新浪网立场。）
2025-06-16 13:24:32
文｜侯恬
泡泡玛特又一次火出圈了。
财报显示，LABUBU所属的The Monsters系列2024年销售额突破30.4亿元，同比暴涨726.6%，收入首次超过MOLLY，成为泡泡玛特最赚钱的IP。
除了盲盒之外，这两年黄金、宠物、量贩零食等新消费赛道也迎来爆发。新型消费冲破了此前消费行业里长期密布的阴霾，部分上市公司股价涨幅甚至超过十倍，成了中国资本市场中最具想象力的一条主线。
泡泡玛特股价表现（自上市至今）
只要踩中00后的消费观，生意就更有机会起飞——这是本轮消费股行情相比此前最大的不同之处。这一现象与近两年大众所熟悉消费降级、收入焦虑等判断几乎截然相反。
这热潮背后折射出的，不是“传统消费者”消费逻辑的转变，而是00后消费逻辑的清晰。
面对生活必需品的消费，他们也会试着和80后一样精打细算，力求性价比。但他们却更愿意为某种认同感或情感投射，去支付远超产品本身的溢价。
看似反常，但实际上这是00后们在复杂的经济与社会环境中所做出的某种“理性叛逆”。而泡泡玛特的再次爆火，也成了这场年轻人情绪消费繁荣的一个典型案例。
本文是来自《巨潮WAVE》内容团队的深度价值文章，欢迎您多平台关注。
割裂
此前泡泡玛特的爆火，和一个消费群体脱不开关系，就是Z世代。
所谓Z世代，通常指1995至2009年出生的人群——95后+00后。虽然这个群体仅占中国总人口的19%，约2.62亿人，但其消费力却远超其人口份额，占据了全国总消费力的40%。泡泡玛特抓住了这群“最愿意花钱的人”的高溢价消费需求。
根据月狐iAPP发布的数据，在泡泡玛特的活跃用户中，这一群体的占比超过了70%。但Z世代为什么会愿意花大价钱为一个小小的“塑料玩具”买单呢？
一方面在于，这代人确实比较“有钱”。根据《Z世代消费力白皮书》数据，2020年Z世代人均月可支配收入达到3501元，远高于全国人均的2682元。另外，独生子女的背景，让他们享受到了更集中的家庭资源支持，这让他们的真实购买力远比工资数字更加强劲。
另一方面，相比上代和上上代人群，他们更倾向于“为自己花钱”，将可支配收入优先用于满足个体需求，而不是像父母长辈一样用于储蓄、购置房产或为配偶和家庭成员投入。
大笔花钱在泡泡玛特、潮玩手办、虚拟偶像这些看起来非刚需的消费上，可能与00后们所面临的“精神困境”有一定关系。
相比经历过物质短缺和生存焦虑的父母辈，95后、00后们的基本生活保障已无大忧。但在一个竞争激烈、信息爆炸的环境中，他们反而面临了额外的精神压力。特别是身份认同、社交归属感、自我价值的表达，成了他们更重要的需求。
根据马斯洛的需求层次理论，当温饱与安全不再是问题，个体的注意力自然转向中高层需求，也就是归属感、尊重感和自我认同上。00后们的基本物质生活需求不需要经过奋斗就已经得到满足，他们的消费偏好从一开始就向精神层面转移。
《2024-2025年中国兴趣消费趋势洞察白皮书》显示，中国青年在消费中的核心诉求，由高到低分别是品质需求、社交需求、精神需求和实用需求，“实用性”已从过去的主角退居到靠后位置，而社交需求、精神需求则提到前面。
情绪价值在消费决策中的权重，已超越了对单纯物质的追求。这导致00后们的消费行为看起来很割裂——在基础生活支出上追求“性价比”，相比所谓品牌溢价，他们看起来更注重实用性；但对于能体现个性、增强社交认同的商品，则愿意为“心价比”支付溢价。
拼好饭外卖、拼多多购物、反季节买衣服、用军大衣替代羽绒服，这些是00后们理性的一面；而盲盒、电竞、手办、宠物、追星等，则是他们为情绪价值、圈层认同和身份表达所愿意付出的成本。
总结下来，就是又抠又壕。
特征
精神消费从来都不是新鲜事。从上世纪结婚必备的“三大件”，到近代男性热衷的茅台、手表、跑车，女性追捧的奢侈品包包和顶级化妆品，都有人们在物质之外追求地位、身份和认同感而进行的“精神消费”的因素在里面。
可以说，盲盒的出现并不稀奇，它不过是新世代的一种新的精神产品。
如果说过去的精神消费更多是“向上认同”，即通过拥有某种高价物品向外界证明“我值得”“我成功了”，那么00后的精神消费，更像是一种“横向连接”——消费不是单纯为了买一个东西，还是在寻找一群和我一样的人。
相比父母辈，00后们普遍成长于独生子女家庭，生活轨迹单一，但学业压力更大。他们的现实社交时间被压缩，主要靠网络宣泄情绪。由于相对“孤独”的社会环境，相对上代人，他们更渴望连接和认同。
于是，一种以兴趣为锚点的“圈子文化”在00后群体中迅速蔓延开来。
目前在00后“风靡”的有语C圈、谷圈、JK圈、乃至转笔圈等各种在外人看来难以理解的圈子，而消费行为，往往就是进入这些圈层的“门票”。比如，购买盲盒是加入娃圈的重要标志，就像你必须看过几场演唱会、买过一定数量的周边，才有资格被视为真正的“粉圈”成员一样。
与奢侈品、茅台这类传统的精神消费品不同，Z世代的圈层消费门槛较低。比如基础一个盲盒售价不过59-79元，“谷子”便宜的只要十几块钱。相比动辄上万的奢侈品包，这类消费支出更易被年轻人接受，还能迅速“绑定社群身份”，成为自我表达与社交互动的的一种方式。
00后也是和互联网共同成长的一代，这导致他们天然容易受互联网和各类社交平台的影响。相比其他世代人群，他们的购物决策更加容易受到网络以及社交平台的影响：今天小红书刷屏的穿搭，明天抖音火起来的文创玩具，后天朋友圈开始转发的隐藏款手办，社交媒体的集中讨论，往往会迅速形成“爆款”。
像这次LABUBU的爆火，也是从国外明星到王室等有影响力的人群在社交媒体上助推的结果，在这些人群的影响下，LABUBU迅速破圈走向全球，又回过头来促进了国内的消费。
泡沫
总结近几年风头正盛的新消费品牌，大多精准踩中了00后人群的两类需求特征。
一类是针对商品本身强调“实用性”的消费诉求。如万辰集团主打低价量贩零食，蜜雪冰城提供平价茶饮，拼多多依托性价比吸引大批年轻用户，本质上都是以最优性价比满足年轻用户对物质的消费需求。
这类消费利润率不高，但消费频率高，相关企业靠“薄利多销”取胜。
另一类消费则更多聚焦于满足00后精神层面的需求，涵盖陪伴感、归属感、炫耀心理等。这类产品虽非生活必需，消费频次不高，但单品溢价空间大，00后们对此展现出较高的支付意愿，相关产业利润水平可观。
比如主打宠物零食的乖宝宠物，其高端猫粮品牌麦富迪售价明显高于市面杂牌。同样是2KG猫粮，麦富迪定价50元以上，而不少杂牌十几元就能买到。但00后消费者们普遍认为只要自家“毛孩子”吃得健康，贵一点也值得。
再比如现在大火的泡泡玛特，其在中国内地的毛利率达到63.9%，远超传统玩具行业毛利率，被网友称为“塑料茅台”，哪怕部分限量款盲盒价格炒到上万元，也依然不缺人为其买单。
泡泡玛特部分产品二手市场价格过万
类似的还有卖“奥特曼”玩具的万代、搞医美的爱美客等，都是抓住社交、炫耀、陪伴等方面的需求，生产高溢价的产品。它们的产品不一定便宜，但足够“值”——在朋友圈能晒，在小红书能被点赞，在圈子里有话语权。
新消费的崛起至今不过短短五年多的时间，此前的主力人群是90后，这些人经历了一轮从愿意消费到不愿意消费的周期。从2019年起，钟薛高、完美日记、元气森林、江小白等新消费品牌就陆续爆红，但热潮过后不少品牌开始掉队。
钟薛高是典型代表，单只雪糕最高售价曾达到66元。当时出于吃之前拍照“炫耀”一下带来的情绪价值，一度成为在年轻群体中风靡的网红雪糕。但不过短短几年时间，钟薛高就从“爱马仕“沦为”雪糕刺客“，被年轻消费者抛弃了。
如今的泡泡玛特同样面临泡沫争议，但它与钟薛高又有一些不同。
钟薛糕纯粹依赖“炫耀型消费”来驱动销量，而泡泡玛特有一定的圈层文化作为支撑。就像二次元世界中的稀缺“谷子”，游戏里的限定道具，虽然没能出圈，但在特定群体中依然能卖出几万甚至几十万的高价。
从某种意义上说，泡泡玛特更像是“炒鞋经济”的翻版，有一定的金融属性——当然其产品本身具备一定的设计与收藏价值。
其脆弱性在于，一旦跟风情绪导致外部跟风者大批涌入，压过原有圈层认同，那随之而来的就是原圈层的集中退圈，带来连锁反应和价格雪崩。
但无论泡沫何时消失，年轻人才是社会消费根基性力量的现实，已经被再次坐实了。
（声明：本文仅代表作者观点，不代表新浪网立场。）
2025-06-15 22:20:07
来源：42章经
本文来自 PingCAP 联合创始人兼 CTO 东旭的内部分享，有删减
大多数人以为战争是由拼搏组成的，其实不是，是由等待和煎熬组成的。—— 王兴
我们创业这一路上没有那么多惊心动魄，可能最重要的就是那么几个决定，以及，有些事情就不要决定。
那做海外市场，最重要的是什么？
就是创始人心态的转变。
要看它对你来说是一个战略还是第二曲线的尝试，而战略的最好定义就是「不做就会死」。只有当你觉得这件事不做会死的时候，才能把海外市场真的做好。
在尝试全球化的时候，我们踩了很多坑，回头复盘，核心原因就是那几年在国内太舒服了——客户收入不错、经济环境不错、也拿了很多融资。
就是因为国内的业务很好，所以就没想过失败了怎么办，就每次去美国都当是出差，转两圈就回来了。
所以现在回头来看，当时犯的第一个错误就是没有把全球化当做一个「不做就会死」的事。
第二个错误，就是说我们要「出海」。
「全球化」和「出海」这两个词听起来差不多，但其中的区别真的大了去了。
在 2017 年的时候，我们说要做「出海」。
出海这件事情映射到 PingCAP 的组织上，就是中间划出了一个出海部门。
但我们执行了一两年，发现状态不太对。为什么？因为世界上没有任何一个国家叫「出海」，所以出海的团队就像无头苍蝇一样，没有任何重点，很难在一个市场里边打深打透。
所以，在刚刚开始做全球化业务的时候，因为能投入的资源都是有限的，我们就更要从 day 1 开始就聚焦到一个具体的地区去突破，然后再慢慢扩张。
那这个地区的选择就很关键，就是它必须得能够带动其他地区。
就好比我今天只有三杆枪，这三杆枪要想发挥最大的威力，就应该集中打一个山头。打下来之后，再以它为中心去攻克其他的山头。这样做其实会更简单，因为你最开始的成功是有辐射效应的。
所以按照这个标准来看我们的业务，我们当时得出了一个结论，就是要先打东南亚和日本这两个市场。因为这两个市场看起来很简单，地处相近的时区，没有像美国那样的贸易战，出差距离也近。而且相比于老美，亚洲人多少还是更好说话。
但是事实上这个结论是有问题的。
因为日本和东南亚市场没办法辐射价值最高的美国市场。
就算你日本市场做得再好，你的日本客户案例对老美来说也完全没有信服力，因为他们可能根本就没听说过那些日本公司。东南亚就更不用说了。
但是反过来，如果我们先在美国做出点成绩，那再拿着这些案例去日本和东南亚都是完全有说服力的。
所以当时我们意识到，全球有两个企业软件高峰，一个叫中国，一个叫美国（硅谷）。这两个地方的案例都有各自的辐射效应。比如我们现在在做泰国的一个银行，人家一看我们把国内这么大的银行都服务得很好，那服务好他们更是不在话下，所以就很愿意和我们合作。
美国市场还有一个特别的好处，就是天花板确实非常高。美国的很多公司比其他单一市场的公司有钱太多了。
比如我们有一个客户，如果我们的系统挂了五分钟，是一定会影响到他们的实时股价的，假设会跌个一两个点，这些亏损也比给我们的钱要多了去了。
还有个客户，我曾经问过 Ta 有没有成本上的顾虑，对方直接三连怼，和我说：
第一，你千万不要把时间花在节省成本这种事情上（言下之意就是老子也不缺钱）
第二，你要知道我光是测试你们这个系统，每年花的钱就是百万美金级
第三，你知道假如你们的系统挂了五分钟，我们会损失多少钱吗？
所以如果一个软件能真正给他们带来很重要的价值，他们是很愿意付费的。
然后还有一个很有意思的地方，就是日本市场。
1）我们发现日本市场和其他国家的做法都完全不同
2）我们的日本团队都是纯本地化，完全不说英文也不说中文
3）日本市场的业务极度可预测
极度可预测是什么意思？
就是当你过了从 0 到 1 的阶段之后，你会发现你能很准确地预测每一年的增长和营收。
我举个例子，比如去年我跟日本的 GM 开会，我问他：
我给你 double 投入，你能不能给我 double 产出？他说不行。我说更高呢？他说还是不行。
这确实跟日本做企业服务的节奏有关，就是你再 push 客户，他们也快不起来。
不过日本的企业客户有个好处，就是言出必行。
比如有个日本客户，本来和我们约定了一个年度预算，却因为项目延期没有达成。结果他们说，既然当时答应了要达到这个数，那就还是按照约定的金额来结算。所以很多日本企业都非常重视契约精神。
我们犯过的第三个错误，就是一度在用「出差心态」来做全球化业务。但实际上这样做是成不了气候的。
举个特别简单的例子，如果你抱着出差一周的心态去美国谈业务，和客户见面聊得很开心，然后客户想约你两周后再一起喝个咖啡，你怎么办？这时候你肯定不好意思说：抱歉，那时候我早就回国了。另外，因为你抱着出差心态，所以每次来肯定都希望把客户拜访安排得密集一些，不然时间真的不够用。但显然，这并不是一种做长期业务的心态。
事实上，只有当你的肉身常驻海外之后，你才能对业务、客户以及产品机会有更深刻的认知，从而有机会拿成果。因为你的身体在哪里，你的注意力就会在哪里。
那团队是应该从本地招，还是应该从国内派遣呢？
我们实践下来，发现这两种方式都不对。前者的问题在于本地团队与企业文化的融合过程非常漫长，而后者的问题在于你的团队永远无法真正深入了解当地市场，因为派来的同事往往也会抱有出差心态。
而最好的做法就是具体岗位具体分析。
比如我们的售前销售、解决方案、售后这些岗位都是从本地招人，因为这些岗位往往会涉及到地区合规、客户关系的问题，而客户天然地更信任本地人。像一些研发产品的职能，在我们还没有本地团队时，则可以从国内派遣。不过我花了两三年的时间，现在也已经把很多负责产品和研发的 Leader 换成美国本地的负责人了。
对于肉身出海，很多人还会有一些顾虑。
比如英语不好会不会是很大的障碍？
从我们自己的体验来看，语言是最小的问题，只要你敢开口，剩下的都不是事。
不过一个确实存在的问题是，每当我们进入一个新的地区时，都要一穷二白地从 0 开始，和本土企业相比有很大的劣势。
这种情况下，我们拿什么和别人竞争？
其实中国团队有三个独特的优势。
第一，技术。国内的工程能力，即使放在老美这边也是相当强的，最典型的例子就是 DeepSeek。
第二，供应链。这方面中国真的太强了，尤其是在硬件和消费品等与制造相关的产业。
第三，贴身服务的苦工。这也是我们在美国破冰阶段最大的优势之一。
我们在美国的第一个客户本来在 PingCAP 和另一家美国本土的数据库团队之间犹豫不决，最后他们还是选择了我们。我当时问他们原因，他们半开玩笑地说：you guys never sleep。
做企业软件，服务也是产品价值中很重要的一部分。用户在做选择的时候，不仅要选择谁的性能最好，还要看万一出了点问题，谁背锅和搞定问题的速度最快。事实上每一次出现问题，我们确实都能在 15 分钟之内上线、回复、解决。
PingCAP 还有一点也非常有意思，就是我们从来不看竞争对手在做啥，只专注于做自己想做的事情。
为什么？
因为你比较关注的这些竞争对手，基本上都是和你体量差不多的公司。但美国市场水大鱼小，所以就算你们这几条小鱼看似竞争得非常凶，实际上做客户的时候也根本不会正面交锋。真正会和我们抢客户的，反而是那些最老牌的云厂商和一些传统的软件公司。
除此之外，大家可能还会担心地缘政治问题。这确实是一个问题，但并不是当前阻碍你发展的最关键的问题。如果你的年收入不到十亿美金，也不是一家美股上市公司，那就暂时不用过多地考虑它。
那当我们做了全球化业务后，在从 0 到 1 的破冰阶段，我还想给创始人几条建议。
第一，首先可以招聘一位本地销售人员，然后创始人也需要亲自与这位销售一起拜访客户。这对快速了解当地市场、融入当地圈子非常有帮助。而且优秀的销售人员通常具备较强的目标驱动和销售管理能力，这与技术背景的创始人形成了很好的互补。
实际上，现在我们各地区的一号位基本都是销售背景出身。销售背景的负责人会直接用收入成果向你汇报，相比其他背景的人的产出结果更好衡量。
当时我们招聘销售的过程其实也非常艰难，花了不少冤枉钱。最终能招到优秀的销售人员，也是对公司产品 go to market 效果的一种验证。如果销售人员感觉这个产品卖不掉，就根本不会选择加入我们。
第二，如果你想认真做海外市场，尤其是做 To B 业务，就得给自己留 300w 美金的预算，这是你逃不过的学费。
大家至少要做好前三年每年投入百万美金，却一毛钱产出都没有的心理准备。如果你觉得无法接受，那不好意思，你还是别做了。PingCAP 能做到今天这个程度，至少犯过一个价值 5000w 美金的错误。
第三，你要把你的注意力投入到全球化这件事上。刚开始做海外跟重新创业没什么区别，需要 CEO 能够以创业公司的方式去快速调动资源，使公司能够迅速在海外运转起来。
再往下，我们来讲讲具体执行层面的坑和 Tips。
首先从产品层面来说，中国很多公司，尤其做企业服务的公司，经常会犯几个错误。
第一个错误是，大家把「安全合规」的优先级定得太低了，总是优先卷产品性能。但在海外，「安全合规」才是最应该优先投入的，因为它能让你赚大钱，而产品性能其实做到够用就行。
比如，如果你去看海外的产品，就会发现它们都会把安全性作为一个重要的宣传点。
再比如，在美国，金融行业的客户一定会要求你提供 SOC 1 和 SOC 2 的合规证明，保险和医疗相关的客户一定会要求你提供 HIPAA 的合规证明，而这些证明没有一年半载是办不下来的。如果你临门一脚拿不出这些证明，那这些客户就不会和你合作。
所以我建议大家去了解一下自己的产品会不会涉及安全合规的问题，如果会，就要提前投入。
第二个错误是，很多人会认为海内外产品就是同一产品的多语言版本，但我们一次次被现实打脸之后，想告诉大家一个惨痛的真相：海内外的产品完全是两个不同的产品。
以我们自己为例，在国内，我们现在还是以私有化部署为主，卖的是软件和创新。但在海外，我们只提供云服务。而软件和云服务完全是两套逻辑，有着不同的 PMF，甚至很难用同一个产品团队来完成这两件事情。
不过我们还是找到了一个最大公约数，就是开源。海内外产品的研发团队共享我们的开源内核，并且都可以继续为它添砖加瓦。
第三个高频问题是，大家在国内市场总是卷一些莫名其妙的指标，不停地陷入各种 benchmark 的陷阱。但在海外，客户只关注你的服务能为他们的业务带来什么样的价值。
因此，现在我们公司研发团队最关注的指标不是产品性能，而是能否实现「客户成功」。
第四点，中国团队对 UI/UE 的重视程度不够。然而，把官网和产品的 UI/UE 做好，是一件 ROI 非常高的事情。
这一点我们之前也做得很不好，总以为把产品做得扎实就万事大吉了。但美国团队普遍非常擅长 Storytelling，而官网和产品界面就是极佳的讲故事的地方。如果你的 UI/UE 做得不好看，客户对你的第一印象就会大打折扣。
还有一个 ROI 很高的事情就是用 AI。
AI 是现阶段提升企业运转效率的最大杠杆，怎么重视都不为过。建议大家可以多上手实践、感受 AI 的能力边界，就像费曼说的：“What I cannot create, I do not understand.”
聊完产品，我想再分享几条有关商业化的建议。
第一，谨慎选择你的客户，而不是被客户挑选。
因为我们的产品能为客户带来很高的价值，所以我们一直是这么做的，而且我们只选择大企业或者知名企业合作（虽然这听起来可能有些凡尔赛…
这里有个小 tips，就是一定要找到你所在行业最头部客户的清单。尤其是在去海外的初期，最好的策略可能是「name account」，就是给每个销售分配明确的任务，比如要求某人一定要拿下索尼、另一个人一定要拿下任天堂，而不是让大家胡乱地去聊。
而且 PingCAP 一直以来的战略就是专注于大客户。
那怎么定义「大客户」呢？就是一年能为我们贡献 100w 美金以上的客户。
底层逻辑其实就是看 LTV（生命周期价值，也就是客户在使用你的产品期间为你带来的总收益）。
100w 美金看似很高，但我的体感是，很多华人创始人经常低估一个客户的 LTV。
大家也可以停下来思考一下，你会如何定义大客户的标准？
在你拍脑袋想出来的数值基础上，再乘上三到五倍，这可能才是一个真实的北美客户的 LTV。
另外，我们接客户时也会考虑客户的潜力模型。
每当销售谈一个新客户，我都会听他们讲这个客户的 LTV 是多少、他们为什么做出这样的判断。
如果这个客户的公司状况良好、长期数据量非常大，且在数据上一年的消耗能达到几千万甚至上亿美金，那么即使他们的第一单只有 10w 美金，我们也愿意合作。但如果某个客户是一个不知名的小公司，即使他们愿意一单掏 50w 美金，我们也未必愿意接。
LTV 除了对于判断客户潜力很有帮助，对于判断公司的发展重心也有重要的参考价值。
另外，以前我很纠结到底要选 PLG 还是 SLG，但现在我觉得这两个模式的核心都与 LTV 相关：
如果你们用户的 LTV 不太长，也就是用户接受产品的速度很快、使用周期较短，那么你们就是 PLG，因为对你们来说，重点是快速迭代产品，然后让用户用得满意、愿意迅速付费。
反之，如果你们用户的 LTV 较长，那么你们自然更偏向于 SLG，因为你们要花时间总结沉淀商业的这些 Knowhow、想办法让交付实施更可靠。这个过程一定是更长的，但一分耕耘一分收获，一旦成功拿下一个客户，可能就是 100w 美金的订单。
所以根本不用纠结 PLG 和 SLG，因为你的产品 DNA 和商业模式已经决定了你要走的方向。你真正应该选择的是 Value-LG。
第二条建议，是提升自己的 Storytelling 能力。会讲故事非常关键，但这恰恰是华人创始人普遍欠缺的一项能力。
第三条建议，是把 Marketing 后置。Marketing 应该是一件锦上添花的事情，而不应该反过来先布道、再期盼产品起势。
产品最好的 Momentum 来自于客户的口口相传，所以冷启动阶段最重要的就是前几个客户。你得想办法让早期客户替你把产品故事讲出来，这样后面你也能有做 Marketing 的素材。
不过我们比较幸运，因为我们的第一个企业客户中有一位五六十岁的美国技术高管，Ta 把我们的产品介绍给了湾区的其他公司，而那些公司最后都成为了我们的客户。这里也可以给大家一个 tips，就是你要时刻记住，你要接触的目标一定是硅谷最上层的那一小部分 C-level 和 VP 们。
最终，如果你想检验自己团队的国际化水平，有两个很好的里程碑。
第一，全英文办公。比如在 PingCAP，我们开高管会时，就算参会的都是中国人，还是会用英文，因为团队后面可能会有外国人加入，如果 Ta 想回头看会议记录，是看不懂中文的。
第二，公司内部使用真正国际化的工具。不是所有支持英文的企业协作工具都是国际化的工具，正确的标准是要看海外同事是否用得习惯。
最后想分享一点，就是我宁愿我们最早在国内没有收入，这样当时反而能更坚定地 all in 全球化。
其实 2017 年刚做全球化的时候，我们在国内大概就有几千万人民币的收入了，说多不多，说少不少，又一直在增长，所以我们在国内的组织就变得越来越厚重，拖慢了我们推进全球化的进度。
回过头用全球化的视角去思考，会发现在中国做企业服务，老实讲还是太难了。如果真的看利润率，我们现在在其他地区都在赚钱，只有在中国还在亏钱。
所以，如果现在有公司想做全球化，我最后的建议是：
坚决一些。
42章经
思考事物本质
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2025-06-13 17:44:16
6月11日，“全球智能影像第一股”影石创新顺利登陆科创板，发行价为47.27元/股，共计发行4100万股，约占发行后总股本比例10.22%。敲钟开盘后，公司股价一路飙升，盘中最高触及187.99元/股，涨幅接近300%。截至当日收盘，影石市值高达709.77亿元，换手率超69%，受资本热烈追捧的状态可见一斑。
成立于2015年，影石的核心产品全景相机连续六年市场份额排名第一，2023年全球市占率达到67.2%。2018-2024年，公司总营收从1.59亿元涨至55.74亿元，归母净利润由不到650万元提升至9.95亿元，年复合增长率分别为66.2%、106.6%。其毛利率常年保持在50%以上，净利率近四年浮动在20%左右，均远高于美国运动相机老牌厂商GoPro。
市场地位稳固、业绩持续高增，作为硬科技企业，影石的上市之路却堪称坎坷。2020年10月，公司首次递交科创板招股书，次年7月因内部治理风险、社保缴纳问题被迫暂缓审议。2022年1月再次提交注册后，影石陷入漫长的等待，直至今年2月才终于获得证监会注册批复。
陪跑多年的VC/PE机构苦尽甘来。结合多版招股书和上市公告书披露的信息梳理，影石在上市前共完成六轮股权融资和三次股权转让，最初计划在境外上市。
2015年3月，IDG资本和创业邦天使基金通过A轮入股影石，投资金额分别为65.25万美元、4.89万美元。同年5月，IDG资本追投100万美元，启明创投以375万美元参投B轮融资。2016年，启明创投再为公司注资150万美元，上市公司迅雷和苏宁分别投入900万美元、350万美元。
2018年，影石拆除境外架构，公司以718.14万美元回购上述投资方共124.9930万股股份，并按相同持股比例投入境内运营实体。2019年1月，珠海国资委旗下的华金资本、沄柏资本、和朗玛峰创投分别向影石投资3420万元、1520万元、3800万元。与此同时，这三家机构还从老股东创业邦天使基金、迅雷、苏宁以及影石关联实体北京岚锋手中接过部分注册资本，分别斥资1080万元、480万元、1200万元。
2019年9月，影石再次获得招商资本、基石资本、中信证券（包括中证投资和中信金石）和寿光金投基金支持，投资金额分别为5300万元、2000万元、7000万元及200万元。四家机构同样承接了创业邦天使基金、启明创投、苏宁和影石关联实体岚烽管理的老股转让，对价分别为2700万元、2667.27万元、2500.06万元、800万元。
此外，启明创投以699.99万元、999.99万元价格将部分注册资本转让给了华金资本和朗玛峰创投。和聚百川、知盛投资、德朴投资和材料研发企业龙兴塑膜则通过股权转让跻身影石股东之列，投资成本分别为399.99万元、312.56万元、1275.84万元及282.83万元。
值得一提的是，此次股转交易完成后，启明创投基本全部收回投资成本，创业邦天使基金和苏宁选择彻底“清仓”。其中，创业邦天使基金两轮股转共收回1242.65万元，四年半的时间内翻了35.29倍，作为早期投资也算表现不俗。苏宁股转实现收益5833.82万元，实际投资回报约为2.32倍。
其余熬过五年IPO长跑的机构投资方，最终获得超额回报。按照发行后持股比例和首日收盘市值测算，IDG资本所持股份对应市值84.89亿元，投资回报高达713.47倍。启明创投和迅雷紧随其后，账面回报分别录得159.47倍、86.04倍。华金资本、朗玛峰创、沄柏资本的收益突破50倍，基石资本、知盛投资、龙兴塑膜、和聚百川、招商资本、中信证券和寿光金投基金的回报倍数也在35-40倍之间。
最为可惜的当属德朴投资，2019年以1110.08万元、165.76万元接过的启明创投、苏宁老股，2023年3月由影石创始人刘靖康间接持股的汇智同裕以1462.71万元回购，持有四年内部收益率IRR仅约3.5%。
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